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IDEAS DE COMPROMISO
Guía del líder para crear el compromiso entre el empleado y cliente


 

Tema del Mes: Cómo vender en una economía difícil

 

En la economía actual, es más difícil lograr el éxito que el fracaso. Para convertirse en un representante de ventas o gerente de ventas exitoso es necesario contar con disciplina y determinación. La determinación de los vendedores evita que los contratiempos del día a día los desalienten o abrumen y su propia disciplina interna impulsa a los mismos vendedores exitosos a mejorar.

 

Le sugiero que cree sus propias reservas de determinación y disciplina. Algunas de estas habilidades y procesos probados de ventas le ayudarán a manejar los contratiempos en forma más efectiva, lograr mejores resultados y comenzar el año en forma correcta.

 

A continuación encontrará algunos artículos relacionados con este tema.

 


 

Examen de la llamada de ventas en frío

 

Este examen de verdadero y falso le ayudará a aclarar algunos mitos y conceptos erróneos acerca de las llamadas de ventas en frío. Hemos basado las preguntas "correctas" en la investigación encontrada en los libros escritos específicamente sobre llamadas o visitas de venta en frío y nuestra propia experiencia como proveedor global de capacitación de ventas.

 

Tenga en mente que algunas de estas preguntas podrían tener diferentes respuestas correctas en casos especiales. Así que asegúrese de contestar desde una perspectiva general de ventas y no una perspectiva de una situación única de ventas.

 

1. La única meta de cualquier llamada de ventas en frío de negocio a negocio es programar una cita.

 

VERDADERO: A menudo, los vendedores cometen el error de vender sus soluciones con una llamada en frío. Éste es un error mortal. Venda una cosa a la vez. Si la persona está dispuesta a hablar con usted ahora, concéntrese en obtener una cita.

 

2. Por lo general, las llamadas en frío generan resultados tan buenos como las referencias.

 

FALSO: Las referencias tienden a tener una relación de cierre más alta por las citas.

 

3. No es una de las prioridades más altas calificar a los prospectos cuando haga una llamada en frío. La clave es obtener tantas citas como sea posible.

 

FALSO: Ahórrese tiempo y ahorre el tiempo de sus prospectos y asegúrese de haber calificado al prospecto antes de tomarse el tiempo de hacer una cita con un prospecto y asistir a ella.

 

4. Déjele un mensaje al comprador si contesta el mensaje de voz en lugar de la persona.

 

VERDADERO: Nunca pierda la oportunidad de dejar una impresión positiva de usted y su compañía. Así mismo, recuerde que muchas personas utilizan el identificador de llamadas. Quizás se pregunten por qué llamó y usted no dejó un mensaje.

 

5. La mayoría de los vendedores dejan de hacer una llamada en frío a un prospecto después de cuatro intentos.

 

VERDADERO: Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores se dan por vencidos después de sólo cuatro intentos.

 

6. Después de haber hecho un cierto número de llamadas en frío, es menos importante registrar los resultados.

 

FALSO: La mayoría de los vendedores odian la documentación y registros, sin embargo, es la única forma de saber lo que está funcionando. Y sólo por el hecho de que algo funciona (o no) este año, no significa que no cambie la situación el año siguiente…o la semana siguiente.

 

7. Siempre hágase amigo del guardián.

 

FALSO: Las buenas relaciones con los guardianes pueden ser el mejor activo del vendedor. Estas personas pueden darle un panorama positivo de la organización del cliente. Así que siempre debe ser amigable con el guardián, aunque no tiene que hacerse amigo del guardián. Estas personas pueden sentir que su interés es una intrusión y sospechar que usted trata de manipularlos o quizás nunca tengan contacto con las personas que toman las decisiones en la compañía. Tenga cuidado si siente que está progresando cuando quizás esté perdiendo su tiempo y el de ellos.

 

8. Si un prospecto no quiere hablar con usted, probablemente es algo personal.

 

FALSO: No tiene idea de qué ocurre en el mundo de una persona cuando usted hace una llamada en frío. Recuerde que no debe tomar nada personal.

 

9. Es mejor dejar menos información cuando deje un correo de voz.

 

VERDADERO: Treinta segundos es todo el tiempo que una persona le puede prestar atención en un correo de voz.

 

10. Los vendedores con experiencia ya no buscan prospectos. Todos sus negocios los realizan con sus clientes actuales y referencias.

 

FALSO: Con el tiempo, todos perdemos a los clientes porque cierran la empresa, se cambian de lugar, cambian de giro y por una gran variedad de razones. Los vendedores con experiencia planean tomando en cuenta esta pérdida de clientela y continúan buscando nuevos prospectos.

 

11. Los profesionales con experiencia utilizan guiones cuando hacen llamadas telefónicas en búsqueda de prospectos.

 

VERDADERO: Los guiones ayudan a asegurarnos de estar utilizando las palabras que tengan un mayor impacto en los prospectos. Los profesionales los practican de tal forma que no suene como que están siguiendo un guión.

 

12. Las llamadas en frío no tienen que ser una actividad constante. Una vez que el negocio comienza a funcionar, las puedes eliminar.

 

FALSO: Con el tiempo, la mayor parte del negocio debe provenir de los clientes actuales y referencias, pero si deja de hacer llamadas en frío, se estará perdiendo de oportunidades comerciales potencialmente valiosas.

 


 

Evite la tiranía de lo urgente
 

Revise las tareas diarias y agrúpelas en los siguientes cuadrantes:

 

 

  URGENTE NO URGENTE
 
 
 
IMPORTANTE
1
Juntas con los clientes, quejas y crisis de los clientes, propuestas de ventas, fecha límite de cuotas de ventas, crisis interna/del cliente
2
Planeación Capacitación de producto Desarrollo del equipo Reclutamiento / Contratación Buscar prospectos / Mercadotecnia
 
NO IMPORTANTE
3
Reportes, correo de voz, correo electrónico, llamadas telefónicos, drop-ins
4
Trivia, socializar en el trabajo, correo basura, internet

 

Si usted pasara la mayor parte de tiempo en el cuadrante 2, ¿no podría producir resultados verdaderos y a largo plazo para su organización de ventas?

 

Necesita comprometerse para establecer las prioridades y mejorar la productividad. Especifique las actividades que va a dejar de hacer para aumentar su productividad y las acciones que va a tomar para obtener mejores resultados. Tenga una visión clara de los resultados esperados.

 

Cómo establecer las prioridades

  1. Prepare una lista de las cosas que tiene que hacer.
  2. Incluya actividades del cuadrante 2.
  3. Haga una lista en orden de importancia para usted, tanto personal como profesional. Tome en cuenta cómo ciertos puntos de su lista pueden afectar a otros (por ejemplo, quizás alguien necesite algo de usted para que esta persona realice su trabajo. De ser así, usted no puede ignorar esa responsabilidad).
  4. Ponga fechas límite para cada partida. Ponga fechas a las actividades del cuadrante 2.
  5. Evalúe las consecuencias de no realizar una tarea en particular en la fecha límite.
  6. Identifique las recompensas de realizar la tarea a tiempo.

 


 

Cómo lograr el compromiso del cliente
 

Cuando los clientes postergan las decisiones de compra, aún cuando les ha resuelto exitosamente todas las objeciones, utilice un resumen de valor para volver a plantear el valor de su solución, cree un sentido de urgencia y venza las decisiones postergadas.

 

Cómo crear un resumen de valor

 

Recuerde qué es lo que quieren sus compradores (interés primario) y por qué lo quieren (razón dominante de compra) y después haga estas tres cosas:

  1. Recuérdele a sus compradores que se están perdiendo del beneficio que su solución les puede proporcionar y haga que estén de acuerdo con usted. Describa cómo su solución se vincula a la razón dominante de la compra.
  2. Recuérdele a los compradores que su solución va a satisfacer esa necesidad.
  3. Dibuje una "imagen con palabras" de los compradores utilizando su solución, cómo la disfrutan y se benefician de ella.

 

Lineamientos de los resúmenes de valor

  • Sea claro y conciso
  • Describa en tiempo presente • Vincule su solución directamente a la razón dominante de compra del comprador
  • Sea creíble y realista
  • Dé algunos ejemplos de cómo se beneficia el comprador a partir de su solución
  • Apele a los sentidos del comprador – vista, oído, tacto, gusto y olfato

 

Cómo pedir que se comprometa

 

Después de haber presentado el resumen de valor, esté listo para pedir el compromiso – el "cierre". Considere los siguientes métodos:

 

Pregunta dirigida:

 

A menudo, la mejor forma de obtener el compromiso del comprador es pidiéndolo. Haga una pregunta directa en donde se requiera una decisión.

 

"¿Está listo para proceder con esta decisión?

 

Método de opción alterna:

 

Pídale al comprador que elija una de dos opciones.

 

"¿Le gustaría el K80 con la culata estándar o le gustaría elegir de nuestra línea especializada?"

 

Método del punto menor:

 

Pídale al comprador que tome una decisión de menor importancia que indique que la decisión más importante ya se tomó.

 

"¿A nombre de quién quiere la factura?"

 

Método del siguiente paso:

 

Suponga que el comprador ya se comprometió y continúe con el siguiente paso.

 

"¿Para cuándo quiere que se programe la instalación?"

 

Método de oportunidad:

 

Muéstrele al comprador que estas opciones están disponibles por poco tiempo. Éste puede ser un método efectivo para un comprador que está listo para comprar, pero que está postergando la decisión final.

 

"Usted sabe que nuestros precios aumentan el primero de septiembre. Sé que usted quiere aprovechar estos precios bajos. ¿No es así?"

 

Método de ponderación:

 

Si el comprador tiene dudas acerca de si debe comprar o no, muéstrele cómo el retorno de inversión prepondera el costo.

 

"Vamos a hacer lo que la mayoría hace cuando toma una decisión importante. Vamos a ponderar las ideas que hacen que usted dude y el valor que va a obtener de seguir adelante."

 

 


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